こんにちは。佐賀と東京でWeb集客事業をしている髙塚修治です。
最近、「どうやって営業してるの？？」って時々聞かれるので、自分なりに心がけていることを紹介しようと思います。
私は基本的に営業をしません。言い換えると営業ができません。営業しないのに自分で事業をしているので不思議がられることも多々あります。
私が営業しないでお仕事を受注できるよう、意識していることを書いてみます。
相談は無料！いつでも相談しやすい雰囲気づくり。
私はITに関する相談を無料で受けています。原則回数制限も時間の制限もありません。私のように営業が下手な人から興味のない商品をすすめられるのは鬱陶しいかもしれません。しかし、ITの活用を考えている人の相談に乗ることは皆さん喜んでくださいます。
そして、私が力になれる時にのみ「提案をしても良いですか？？」と了承をいただいて、提案をします。
私の専門外の場合は他の方を紹介することもあります。
また、ITの相談をしたい人が私の顔を思い浮かべてくれた時に、気軽に連絡をくれるよう相談しやすい雰囲気づくりも心がけています。
一例をあげると、普段の何気ない雑談で仕事の話をするときは、専門用語や横文字を使わずに、お相手の詳しさに合わせて会話をするようにしています。
営業はしないけど、提案はする。
商談の時に自分のサービスをアピールしたり、「買ってください」と迫るような営業はしません。
そのかわり「私が〇〇さんの立場だったらこうします！！」という提案や意見を言うようにしています。私はクライアントと他社の会社様との商談に同席させていただくことが多々あるのですが、自社の商品の説明だけされた場合、他の選択肢と比べられないので選べないと感じる時が多々ありました。
一方で、客観的な提案や意見をしてくれる営業マンはとても安心して買う、買わないを判断できると思いました。
自分が商談をする時も参考にさせていただいています。
相手が喜ぶ提案をする。
最近、相手が喜ぶ提案ができないと思う場合は、商談の場所に立ってはいけないと考えるようになりました。
以前は受注をすることばかりに意識がありましたが、商談の場に来てくださるというのは貴重な時間をいただいていることに気が付きました。購入する、しないに限らずコストを払っていただいているのです。
それに気が付いてから、下手くそなクロージングをやめて、相手が喜ぶと思う提案をすることに集中するようになりました。
ある程度お話しが終わったタイミングで価格だけお伝えしたら、クロージングトークをしなくても購入するかどうかお答えくださるので私にはこのスタイルがあっているのかもしれません。
最後に
いかがでしょうか？営業専門の方からみたら未熟なところもあるかもしれませが、今私がベストと感じているやり方です。
自分なりに試行錯誤して考えた方法なので、最後まで読んでくださった方のお役にたてると幸いです。
