みなさん、こんにちは。東京と佐賀でWeb集客、制作事業をしている髙塚です。
前回の記事では、あなたの「営業は怖い」という感覚が決して間違っていないということ書きました。
今回は後編として「購入障壁」という用語の紹介と恐怖を感じない、お客さんの迷惑にもならない営業方法を紹介します。
Contents
購入障壁とは
購入障壁はお客さんがあなたの商品、サービスの購入をためらう壁のようなものです。
これを乗り越えなければ営業は失敗します。そして無理やり壁を越えてしまうと「押し売り」「迷惑行為」になってしまいます。
お客さんは買う準備ができていない
あなたがどれだけ上手に商品を説明、提案をしてもお客さんは買う準備ができていません。商品の知識がなくて良さが分からなかったり、あなたのことを怪しいと思っているかもしれません。
他にも
- 商品に興味がない
- 他に安い店があるかもしれないと思ってる
- 損をするかもしれないと警戒している
と考えていることでしょう。
購入障壁が低いお客さんを集める
購入障壁は人によって高さが違います。私は剣道が趣味なのですが、街を歩く人に声をかけて剣道の道具（10万～100万円以上）を売ることはできません。しかし、剣道の試合会場に出店した場合はどうでしょう。
試合会場には剣道が好きな人が多くいます。ほとんどの人は「道具を買ったことがある人」、「そろそろ買い替えたい人」、「今すぐ欲しい人」です。店の道具を手にとって見ている人に声をかけた場合、お客さんにとっては「親切な店員さん」になるのです。よほど強引な声かけ、セールスをしない限り押し売りにはなりません。
壁を上るための小さな階段を用意する
お客さん候補（購入障壁が低い人）を集めたとしても、全員に高額な商品を提案してはいけません。商品を手にとっているからといって、「今すぐ欲しい人」とは限りません。
小さな階段を用意して、少しずつ壁を越えていきます。例えば以下のようなイメージです。
- 「こんにちは。」と声をかける
- （お話しできたお客さんには）「今日はどんな商品をお探しですか？」と聞いてみる。
- （具体的な目的があるお客さんには）「〇〇がおススメですよ。」と勧めたり、パンフレットを渡す。
- （商品に興味を持った場合）商品について説明する。
です。いかがでしょうか？順をおってアプローチすることでお客さんに押し売りすることなく、商品の説明ができます。
今回の例はあくまでも一例です。専門的な内容を扱う事業をしている人なら、無料セミナーを開いて商品について理解を深めてもらても良いでしょう。馴染みのある例だとスーパーの試食コーナーも購入障壁を上る階段です。事業によって用意する階段は変わります。
途中で拒否された場合は？
声をかけたけど、商品を見たいだけの人だった。パンフレットを渡しても特に反応がなかった。など必ずしも順調に階段を登れるわけではありません。しかし買うか買わないかはお客さんが決めることなのでそれは仕方がないことです。
営業力＝お客さんの数×成約率
営業力＝お客さんの数×成約率とした場合、お客さん候補がたくさんいる場所を探す、もしくは集めることが大切です。どんなに営業が上手でもお客さん候補の人の目につかなければ購入してもらえません。また、多くの人に声をかけても成約率が低いと売り上げは上がりません。
売り込みしない営業のステップ
- 購入障壁を上るための階段を考える。
- （Webサイト、チラシ、イベントへの出店などで）お客さん候補を集める。
- 営業をしてお客さんに階段を上ってもらう。
- 脱落するお客さんが多い階段を見つける。
- 1に戻る
となります。
最後に
この記事で紹介した例は実店舗での営業をベースに説明しましたが、当然WebサイトやSNSを活用しても同じことができます。もしWebを活用して営業をしたいと考えている方は下記のリンクから無料相談を申し込んでくださいね。
相談は無料です(‘ω’)ノ
