こんにちは高塚です。
今日は私の経験談から、商品単価アップの方法をお伝えしようと思います。1年半前の私は、今のコンサル料金の7分の1の費用で受注をしていました。もちろん今の方がWeb集客についての知識はありますが、それ以上に適正な単価を頂いていませんでした（その当時は適正だと思っていましたが）
売り上げアップを応援するコンサルタントの私が、売り上げアップに苦労するわけにはいかないので、「単価UP大作戦」を実施することにしました。
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売上げアップをするには、単価のUPが必要不可欠！！
収益が出るビジネスモデルは、大きく分けて2つあります。
1つ目は大人数を相手にした安い単価のモデルです。1人1人からいただく利益は少ないものの、多くのお客さんに商品を提供することができます。身近な所だとファーストフードのお店や、ファストファッションと呼ばれる洋服屋さんがこれにあたります。
2つ目は少人数を相手にした、高単価のモデルです。商品を提供できるサービス人数は少ないものの、その高価格な商品を提供するモデルです。高級レストラン、オーダーメイドの洋服屋さんなどがこれに当たります。
大人数を相手にした安い単価のモデルは価格競争になりやすく、大企業に有利なモデルです。
小規模事業者が目指すモデルは、少人数で高単価モデルをおススメしています。
安い単価の弊害
安い単価がなぜいけないかというと、シンプルにクライアントのためにならないからです。
時間を割けない
安い単価で働くということは、そのクライアントに時間を割くことができません。例えば月に3万円いただいた場合、10時間を割くと時給3000円になります。30時間割いてしまうと時給1000円になります。
これならアルバイトをした方が稼げます。そして、30時間の内訳は必ずしもクライアントのためになるものばかりではありません。移動時間も含んでいます。コンサル費用からクライアントにどのくらい時間をさけるのか逆算すると、安い単価ではあまり時間を割けません。本当にクライアントの成果を望むのであれば、しっかりと費用をいただいて専念する必要があります。
専門家に外注ができない
安い単価で受注した場合、自分の専門外の要望があっても、別の専門家に依頼をすることができません。もちろん当初の要件とは全く異なる要望であれば外注費用を追加で依頼することもできますが、追加料金を請求するかどうか微妙なラインだと外注せずに自分で担当することになります。専門ではないものを自分で担当してしまい、結果的に品質が低いものを提供してしまいます。
クライアントの満足度を満たせない
安い単価だからと言って、簡易的な商品、サービスを提供してもクライアントの満足度は満たされません。例えばユニクロのデザインと品質は高級な洋服店に劣らないので満足が得られるのです。ユニクロが安いからと言ってデザインと品質まで落としたら満足度は下がるでしょう。
単価UP大作戦
このままではまずいと思い、単価アップのために様々なことに取り組みました。私が取り組んだ単価UPの作戦は以下の通りです。
単価UP大作戦①：比較対象の変更
最初にコンサルティング事業をはじめた時、「Webサイトの更新、運用サービス」として開始しました。このような見せ方だと安いコンサル費用でも受注できなかったのですが、IT担当者を雇うことのコストと私と契約することの比較を提示するようにしました。そのことで社員としてWebの専門家を雇うことよりも安く運用できるということを提示しました。
しかし、社員と比較することで致命的な問題が生まれました。
それは、作業時間が社員さんよりも少ないと思われてしまうことです。
「この費用でだいたい月に何時間くらい働いてくれるのですか？」という質問をされることが多々あり、比較対象を変えるだけではまだまだ足りないということに気づきました。
単価UP大作戦②：先生として振る舞う
私が起業したとき、世間は「自分らしく好きなことで起業しよう」と考える人がとても多く、私もその一人でした。私のお客さんも友達のような関係の人が多く、敬語も使わず、服装も私服でやり取りをしていました。
友達関係がないクライアントも増えてきても、ラフなビジネスカジュアルで商談をして、素の自分をさらけ出して接していました。
ビジネスだからといって、自分を偽る必要はありませんが、中身が見えないコンサルタントという商品に大きなお金を預けるクライアントとしては先生として「品性・知性」を感じる人じゃないとお金を預けられないことに気づきました。
今は自分らしさと先生としての立ち振る舞いのバランスを取るようにしています。
単価UP大作戦③：提供しているサービスを細分化する
Webのコンサルティングと一言で言っても多くの仕事があります。それを細かく細分化しました。
・戦略立案
・Webサイトのアクセス解析レポートの提出
・SNSのアクセス解析レポートの提出
・施策の提案
・施策の実行
・月に一度の面談
・週に一度のスカイプ面談
・商談や展示会への同席
・セールスライティング
・広告運用代行
・セールス用ページ（LP）の作成
．．．と自分でも気づかないうちに色々なサービスを提供していたことに気づけました。
Webという形がない商品を扱っているからこそ、サービスの内容を明示することで、クライアントに納得してもらえるようになりました。サービスを細分化するようになって、3つの効果がありました。
① 商談の席で「安いね」って言ってもらえる。
② 実は自分でも「安い」と思って提案できるようになった。
③ サービス以外のことを求められなくなった。
商談なので向こうの予算や条件を提示されることは当然あります。それでもこちらのサービス内容をきちんと伝えることができていれば、商談も建設的なやりとりでスムーズに進めることができます。
まとめ
単価UP大作戦の①~③により、私のコンサル費用は一年で7倍になりました。単価を7倍にしたと言うと多くの人が「上手に騙して搾取している」と勘違いされますが、私はそのようには思いません。
10のサービスで100の料金をもらうことは搾取だと思います。しかし多くの人が100のサービスで10の報酬しかもらえていないのが現実だと思います。クライアントには単価をUPすることで100の仕事できちんと100の料金をもらえるようお伝えしていますので、まずは私もきちんと100の料金をいただけるよう努めていこうと思っています。
最後に
1年間で単価が7倍になったのは、先輩コンサルタントの皆さんからのアドバイスがとても大きいと思っています。アドバイスありがとうございました。
今後ともご指導よろしくお願いします。
